به قسمت پایانی این سفر هیجان‌انگیز رسیدیم. در دو قسمت قبل( قسمت اول و قسمت دوم)، سنگ بنای مدل مالی را گذاشتیم و سپس با مثال کسب و کار جوشا، موتور پیش‌بینی تعداد تولید و فروش را ساختیم. حالا زمان آن است که این اعداد و ارقام عملیاتی را به زبان جهانی کسب‌وکار، یعنی صورت‌های مالی، ترجمه کنیم.

این قسمت، قلب تپنده مدل شماست؛ جایی که داستان کسب‌وکار شما در قالب سود، نقدینگی و دارایی‌ها روایت می‌شود.

صفر تا صد تهیه مدل مالی (Financial Model) برای کسب و کارهای کوچک و متوسط - قسمت سوم

عنوان: تجمیع اطلاعات و خلق صورت‌های مالی (از پیش‌بینی تا واقعیت)

مقدمه:

در قسمت دوم، ما با دقت محاسبه کردیم که کسب و کار جوشا در هر ماه چند بطری نوشابه تولید می‌کند و چند بطری می‌فروشد. ما یک موتور عملیاتی ساختیم. اما یک سرمایه‌گذار یا مدیر از شما نمی‌پرسد در ماه هفدهم چند بطری می‌فروشید؟ او می‌پرسد نقطه سربه‌سر شما کجاست؟، نرخ سوخت پول (Burn Rate) شما چقدر است؟ و چه زمانی به سودآوری می‌رسید؟. برای پاسخ به این سوالات، باید موتور عملیاتی را به موتور مالی متصل کنیم. در این قسمت نهایی، ما سه صورت مالی اصلی یعنی صورت سود و زیان (P&L)، صورت جریان وجوه نقد (Cash Flow) و ترازنامه (Balance Sheet) را قدم به قدم برای جوشا خواهیم ساخت. آماده باشید تا مدل خود را کامل کنید!

گام سوم: محاسبه باقی‌مانده هزینه‌ها (COGS و OPEX)

قبل از اینکه بتوانیم صورت سود و زیان را بسازیم، باید دو دسته اصلی هزینه‌ها را از دل پیش‌بینی‌هایمان استخراج کنیم. تمام محاسبات این بخش در شیت Costs انجام می‌شود.

۱. بهای تمام شده کالای فروش رفته (Cost of Goods Sold - COGS)

این هزینه مستقیماً به تعداد محصولی که می‌فروشید بستگی دارد.

• منطق: به ازای هر بطری جوشا که فروخته می‌شود، ما هزینه‌هایی مثل مواد اولیه (شکر، طعم‌دهنده، بطری، برچسب) و بخشی از هزینه‌های مستقیم تولید را متحمل می‌شویم.
• فرمول در اکسل:

1. در شیت Assumptions یک سلول برای هزینه متغیر به ازای هر بطری (COGS per Unit) ایجاد کنید و مقدار آن را (مثلاً) 15,000ریال قرار دهید.
2. در شیت Costs، یک ردیف جدید به نام COGS ایجاد کنید.
3. فرمول برای هر ماه به این صورت خواهد بود:

=Production_Sales!C5 * Assumptions!B10

•  فرض می‌کنیم Production_Sales!C5 سلول تعداد فروش کل برای ماه اول و Assumptions!B10 سلول COGS per Unit است. این فرمول را برای تمام ماه‌ها درگ کنید.

۲. هزینه‌های عملیاتی (Operating Expenses - OPEX)

این‌ها هزینه‌هایی هستند که برای سرپا نگه داشتن شرکت ضروری‌اند، حتی اگر هیچ محصولی نفروشید.

• حقوق و دستمزد (Salaries):
• منطق: این هزینه مستقیماً از شیت Headcount می‌آید.
• فرمول در اکسل: در شیت Costs یک ردیف به نام “Salaries” بسازید و آن را مستقیماً به سلول “جمع حقوق ماهانه” در شیت Headcount لینک دهید.

=Headcount!C15

(فرض می‌کنیم C15 جمع حقوق ماه اول در شیت Headcount است).

• بازاریابی (Marketing):
• منطق: همانطور که در فرضیات مشخص کردیم، هزینه بازاریابی می‌تواند ترکیبی باشد. مثلاً:
• کانال آنلاین: درصدی از فروش آنلاین (مثلاً 10%).
• کانال خرده‌فروشی: یک هزینه ثابت ماهانه برای بازاریابی تجاری (مثلاً 50,000,000ریال).
• فرمول در اکسل: در شیت Costs یک ردیف به نام “Marketing” ایجاد کنید:

= (Production_Sales!C3 * Production_Sales!C7 * Assumptions!B12) + Assumptions!B13

• که در آن:
• Production_Sales!C3: فروش کل ماه اول.
• Production_Sales!C7: درصد فروش آنلاین.
• Assumptions!B12: نرخ هزینه بازاریابی آنلاین (10%).
• Assumptions!B13: هزینه ثابت بازاریابی خرده‌فروشی.
• هزینه‌های عمومی و اداری (General & Administrative - G&A):
• منطق: شامل اجاره دفتر، قبوض، اینترنت، نرم‌افزارها و… . این هزینه‌ها معمولاً ثابت هستند یا به صورت پله‌ای افزایش می‌یابند.
• پیاده‌سازی: این مقادیر را در شیت Assumptions لیست کرده و در شیت Costs با یک فرمول SUM ساده جمع بزنید.

حالا که تمام درآمدها و هزینه‌ها را محاسبه کرده‌ایم، آماده ساختن صورت‌های مالی هستیم! این کار را در شیت Financial_Statements انجام می‌دهیم.

گام چهارم: ساخت صورت سود و زیان (P&L)

صورت سود و زیان به ما می‌گوید که آیا کسب‌وکار در یک دوره زمانی مشخص (مثلاً یک ماه یا یک سال) سودآور بوده است یا خیر.

ساختار آن به این شکل است:

1. Revenue (درآمد): این عدد را مستقیماً از شیت Production_Sales لینک کنید (=Production_Sales!C6).
2. COGS (بهای تمام شده): این عدد را از شیت Costs لینک کنید (=Costs!C2).
3. Gross Profit (سود ناخالص):

= Revenue – COGS

4. Operating Expenses (OPEX): این عدد، مجموع هزینه‌های عملیاتی (حقوق، بازاریابی، G&A) از شیت Costs است.

= SUM(Costs!C5:C7)

5. EBITDA(سود قبل از بهره، مالیات و استهلاک): یک معیار کلیدی برای سلامت عملیاتی شرکت.

= Gross Profit – OPEX

6. Depreciation & Amortization (استهلاک): فرض کنید ما یک دستگاه به ارزش 1,200,000,000 ریال خریده‌ایم که ۵ سال (۶۰ ماه) عمر مفید دارد. هزینه استهلاک ماهانه آن (به روش خط مستقیم) می‌شود:

$1,200,000,000 / 60 = $20,000,000$ ریال. این یک هزینه غیرنقدی است.

7. EBIT (سود عملیاتی):

    = EBITDA - Depreciation

8.  Interest (بهره): اگر وامی گرفته باشیم، هزینه بهره آن اینجا می‌آید (فعلاً صفر در نظر می‌گیریم).

  EBT(سود قبل از مالیات):

= EBIT – Interest

10. Taxes (مالیات): درصدی از EBT (مثلاً 25%).

= IF(EBT > 0, EBT * 25%, 0)

11. Net Income (سود خالص): خط آخر و نتیجه نهایی!

= EBT - Taxes

تبریک! شما اولین و مهم‌ترین صورت مالی را ساختید!

گام پنجم: ساخت صورت جریان وجوه نقد (Cash Flow Statement)

این صورت مالی حیاتی‌ترین گزارش برای یک کسب و کار است. به ما می‌گوید پول نقد واقعی از کجا آمده و کجا رفته است. یک شرکت می‌تواند سودآور باشد اما به دلیل نداشتن پول نقد، ورشکست شود.

این صورت سه بخش اصلی دارد:

۱. جریان نقد عملیاتی (Cash Flow from Operations - CFO):

این بخش، سود خالص را به نقدینگی واقعی تبدیل می‌کند.

• شروع با سود خالص (Net Income): اولین خط CFO، سود خالص از P&L است.
• افزودن هزینه‌های غیرنقدی (Add back Non-Cash Expenses): استهلاک یک هزینه حسابداری است، نه خروج پول نقد. پس آن را دوباره به سود خالص اضافه می‌کنیم. (+ Depreciation).
• تغییرات در سرمایه در گردش (Changes in Working Capital):
• حساب‌های دریافتنی (Accounts Receivable - AR): اگر فروش به خرده‌فروشی‌ها با تاخیر ۳۰ روزه وصول شود، این پول هنوز وارد شرکت نشده. افزایش AR یعنی کاهش نقدینگی.
• موجودی کالا (Inventory): وقتی کالا تولید می‌کنیم اما نمی‌فروشیم، پول ما در قالب موجودی کالا در انبار “خوابیده” است. افزایش موجودی کالا یعنی کاهش نقدینگی.
• حساب‌های پرداختنی (Accounts Payable - AP): وقتی مواد اولیه را نسیه می‌خریم، پول را دیرتر پرداخت می‌کنیم. این به نقدینگی ما کمک می‌کند. افزایش AP یعنی افزایش نقدینگی.

۲. جریان نقد سرمایه‌گذاری (Cash Flow from Investing - CFI):

این بخش شامل خرید یا فروش دارایی‌های بلندمدت است.

• هزینه‌های سرمایه‌ای (Capital Expenditures - CapEx): برای جوشا، این همان هزینه خرید دستگاه کارخانه (مثلاً -1,200,000,000ریال) است که در ماه اول یک خروج نقدینگی بزرگ ایجاد می‌کند.

۳. جریان نقد تامین مالی (Cash Flow from Financing - CFF):

این بخش نشان می‌دهد پول چگونه از طریق سرمایه‌گذاران یا وام‌ها وارد یا خارج می‌شود.

• جذب سرمایه (Equity Raised): در ماه اول، جوشا از سرمایه‌گذار بذری خود مثلاً 3,000,000,000 ریال دریافت می‌کند. این یک ورود نقدینگی بزرگ است.
• بازپرداخت وام (Debt Repayment): اگر وامی داشته باشیم، بازپرداخت اصل آن اینجا ثبت می‌شود.

نتیجه نهایی:

• جمع جریان نقد (Net Cash Flow) = CFO + CFI + CFF
• نقدینگی پایان دوره (Ending Cash Balance) = نقدینگی ابتدای دوره + جمع جریان نقد

این عدد “نقدینگی پایان دوره” دقیقاً به شما می‌گوید در انتهای هر ماه چقدر پول در حساب بانکی شرکت دارید.

گام ششم: ساخت ترازنامه (Balance Sheet)

ترازنامه یک عکس فوری از وضعیت دارایی‌ها، بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام شرکت در یک نقطه زمانی مشخص است. ترازنامه همیشه باید متوازن باشد:

دارایی‌ها (Assets) = بدهی‌ها (Liabilities) + حقوق صاحبان سهام (Equity)

۱. دارایی‌ها (Assets):

• دارایی‌های جاری (Current Assets):
• نقد (Cash): این عدد مستقیماً از سلول “نقدینگی پایان دوره” در صورت جریان وجوه نقد می‌آید. این لینک کلیدی است!
• حساب‌های دریافتنی (AR): مقدار پولی که از مشتریان طلبکاریم.
• موجودی کالا (Inventory): ارزش کالاهای تولید شده ولی فروش نرفته در انبار.
• دارایی‌های ثابت (Non-Current Assets):
• اموال، ماشین‌آلات و تجهیزات (PP&E): ارزش اولیه دستگاه کارخانه منهای استهلاک انباشته.

۲. بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام (Liabilities & Equity):

• بدهی‌های جاری (Current Liabilities):
• حساب‌های پرداختنی (AP): مقدار پولی که به تامین‌کنندگان بدهکاریم.
• حقوق صاحبان سهام (Equity):
• سرمایه (Common Stock): پولی که سرمایه‌گذاران به شرکت تزریق کرده‌اند.
• سود انباشته (Retained Earnings): جمع کل سودهای خالص (یا زیان‌ها) شرکت از ابتدای فعالیت تا به امروز. این عدد از جمع سود خالص دوره قبل با سود خالص دوره جاری به دست می‌آید. این دومین لینک کلیدی است!

لحظه حقیقت:

در انتهای هر ستون ماهانه در ترازنامه، یک سلول برای “جمع دارایی‌ها” و یک سلول برای “جمع بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام” بسازید. سپس یک سلول “Check” ایجاد کنید که این دو را از هم کم می‌کند. اگر مدل شما درست کار کند، نتیجه این سلول برای تمام ماه‌ها باید صفر باشد! این یعنی مدل شما یکپارچه و قابل اتکاست.

تحلیل و نتیجه‌گیری نهایی: حالا با این مدل چه کنیم؟

ساخت مدل پایان کار نیست؛ آغاز کار است. حالا شما یک ابزار قدرتمند برای تصمیم‌گیری دارید:

1. تحلیل سناریو (Scenario Analysis): به شیت Assumptions بروید و فرضیات را تغییر دهید.

• “اگر قیمت فروش را 10% افزایش دهیم چه می‌شود؟”
• “اگر جذب مشتری در کانال آنلاین 20% کندتر از انتظار باشد چه اتفاقی برای نقدینگی ما می‌افتد؟”
• “چه زمانی پولمان تمام می‌شود؟ (محاسبه Runway)”

2. ارزش‌گذاری و جذب سرمایه: این مدل، زبان مشترک شما و سرمایه‌گذاران است. با استفاده از آن می‌توانید داستان رشد خود را با اعداد و ارقام پشتیبانی کرده و مذاکرات دقیق‌تری برای ارزش‌گذاری شرکت خود داشته باشید.
3. محاسبه شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs): حالا می‌توانید معیارهای مهمی مثل ران‌وی (Runway)، نرخ سوخت ماهانه (Monthly Burn Rate)، حاشیه سود ناخالص (Gross Margin) و نقطه سربه‌سر را به راحتی محاسبه و رصد کنید.

جمع‌بندی سری مقالات:

در این مجموعه سه قسمتی، ما از "هیچ" شروع کردیم. ابتدا با مفاهیم اولیه آشنا شدیم، سپس یک موتور عملیاتی برای پیش‌بینی فعالیت‌های هسته کسب‌وکار ساختیم و در نهایت، آن را به یک مدل مالی سه صورتی کاملاً یکپارچه تبدیل کردیم. به یاد داشته باشید، مدل مالی یک گوی بلورین برای پیش‌گویی آینده نیست؛ بلکه یک نقشه راه است که به شما کمک می‌کند مسیر خود را هوشمندانه‌تر انتخاب کنید، از صخره‌ها دوری کنید و سریع‌تر به مقصد برسید. این مدل یک سند زنده است؛ آن را به طور منظم به‌روز کنید و بگذارید راهنمای شما در سفر پرماجرای کارآفرینی باشد.